"צרת רבים חצי נחמה" הוא משפט שמותאם היטב למצב הזה שבו אנחנו רוצים ליצור הסכמה חזקה בקרב הציבור הרחב או את קהל המטרה שישנה בעיה או צורך אמתיים שיש לטפל בהם, ולאחר מכן ליצור הסכמה מהי הדרך הנכונה לטפל בכך- המוצר שלנו.

חינוך שוק הוא תיאור לפעולה שבה אנחנו מנסים להכיר לקהל מוצר חדש שמעולם לא נחשפו אליו ולא מודעים ליתרונות שלו. ניתן לראות שהשוק עובר חינוך ללא הפסק לעבר תרבויות צריכה חדשות או שונות כמו המעבר למזון בריא, טבעונות, שימוש בתוספי תזונה, אנרגיה ירוקה, אופניים וכו' לפעמים קשה להפריד ולהבדיל מתי התחיל חינוך שוק אחד ומתי התחיל חדש מאחר שממבט חיצוני זה נראה משהו טבעי שפתאום כולם מסכימים עליו כדבר הנכון או הטוב ביותר.

בחינוך השוק, לפני שנדבר על המוצר עצמו נעשה סדרה של צעדים כדי ליצור הסכמה שהמוצר הזה נחוץ או הטוב ביותר עבור אותה בעיה.

דבר ראשון, נתייחס לתחום בחיים בו הוא מטפל, נדבר על הקשיים או הבעיות באותו אזור.
לאחר מכן ניצור הסכמה שיש לטפל בבעיה הזו, שהיא פוגעת בהישרדות האישית שלנו או של יקרנו.
וכשזה התבסס כבעיה אמתית נציע את המוצר שלנו שאמור לפתור את אותה הבעיה,
תוך שמירה על קשר עם אותו קהל על ידי כתיבת תכנים והגעה לקהלים נוספים באותה דרך אנחנו מחזקים את המותג כ"הפתרון" לאותה בעיה.

הפעולה יכולה להיות ארוכה או קצרה בהתאם לכמות חינוך השוק שיש לעשות,

כאשר מפספסים את השלב הזה בהחדרת מוצר חדש לשוק, לא מקבלים שיתוף פעולה מהצרכן ומאמצי המכירה שלך עלולים להתבזבז לשווא.


דוגמא לחינוך שוק

בניסיון להמחיש טוב יותר איך חינוך השוק מתרחש בחיים האמתיים ולא "רק על הנייר" חיפשתי ברשת ומצאתי דוגמא:

אין אחד שלא שמע או ראה ילדים המסתובבים עם צמידי גומיות זוהרות. הנה דוגמא חיה איך החדירו מוצר "לא נחוץ" והפכו אותו לפופולארי בכל בית כמעט ולתורים ארוכים ברשתות הצעצועים.
המוצר הגיע אלינו ישירות מארה"ב ועשה עליה לארץ כמותג מקומי.

שם המוצר: גומי לום באנגלית( Loom bands) אלה גומיות קטנות בשלל צבעים זוהרים, שבעזרת נול מפלסטיק נשזרות לצמידים, לשרשראות ואפילו לכובעים.

הקהל והצורך: הקהל האמיתי היה ההורים, הבעיה היתה שהילדים שלהם יותר ויותר תקועים במסכים, מתקשרים אחד עם השני דרך הפייסבוק, צ'אטים והטלפון וכמעט ולא יוצאים מהבית.

הפתרון שהוצע להם היה משחק שמלבד לפתח מוטוריקה ותכונות נוספות, יצר קשר פיזי בין הילדים, גרם להם להיפגש ולגלות תחומי עניין משותפים חדשים.

בכתבת חדשות הציגו את המשחק החדש שהטריף את הילדים ואת היתרונות שבמשחק הגומיות, ומדוע הורים מסכימים להוציא עשרות ומאות שקלים בחודש- להוציא אותם החוצה מהמסכים בחזרה אל חברת הילדים. ומי שלא נחשף אליו עד עכשיו למחרת רץ וקנה את הערכה.

" הגומילום פופולרי במיוחד בקרב ילדים בני 6–13, ובניגוד להרבה צעצועים שהורים לא תמיד ששים לקנות לילדיהם אך נכנעים בלית ברירה, השיגעון הזה דווקא מוצא חן בעיניהם – הוא מזיז את הילדים מהמחשב והטלוויזיה, הוא מצריך סבלנות ומשפר את כישורי המוטוריקה העדינה שלהם, והילדים צריכים להפעיל את הדמיון והיצירתיות כדי לחשוב על הדגמים ושילובי הצבעים"

איךהגיעו לקהל המטרה וחשפו אותו למוצר?

בשיווק המקומי

"..כל תהליך השיווק של הגומילום היה מאורגן מראש. התחלנו לייצר בסין ולייבא לישראל, נתנו למוצר שם ישראלי, ולקחנו את כוכבת הילדים שיר מורנו כפרזנטורית"

"...סוללת שיווק משומנת גם עבדה היטב מאחורי הקלעים, כשכבר לפני כמה חודשים החלו לחלק כ–100 אלף גומיות בחינם, במקומות שבהם יש ריכוז גדול של ילדים, כדי להכיר להם את האופנה החדשה. לצד זה, פעלו גם ברשתות החברתיות כדי להבטיח שהשם גומילום ייזכר ותמונות של המוצר והפרזנטורית יופצו ברחבי הרשת. "

בשיווק העולמי התהליך היה איטי יותר ושונה מכיוון ששם הוא צמח והתחיל.

"בקיץ 2011 ,את הערכות שהכינו ניסו למכור בתחילה באינטרנט, אך הן לא זכו לפופולריות רבה. אחת הבעיות היתה שאנשים לא ידעו מה לעשות עם כל המרכיבים של הצעצוע החדש, ולכן שוב נעזר נג בשתי בנותיו ופירסם ביוטיוב סרטונים שבהם הן מדגימות כיצד להכין את הצמידים. הוא גם קנה שטחי פרסום בגוגל כדי לפרסם את המוצר החדש."

"בקיץ 2012 חלה נקודת המפנה, כשרשת החנויות The Learning Express Toys ממדינת ג'ורג'יה, שלה 130 סניפים, החליטה להמר על ריינבו לום, והחלה להציע שיעורים בהכנת צמידים כדי להמחיש מה אפשר לעשות בעזרת הנול והגומיות."

..." את השיווק לא רק הוא עושה – משתמשים רבים מעלים ליוטיוב סרטוני הדרכה וממשיכים לפרסם כך את הגומיות. משתמשת בשם אשלי סטף, למשל, העלתה כמה סרטונים, שהפופולרי שבהם זכה כבר ליותר מ–10 מיליון צפיות. לריינבו לום, אגב, יש כבר ערוץ רשמי ובו כמעט מאה סרטונים, שרבים מהם נצפו יותר ממיליון פעם".

"ריינבו לום נמכר פי עשרה טוב יותר מרב המכר האחרון הגדול לילדים שהיה לנו "

והנה המספרים :

3.5 מיליון ערכות ריינבו לום נמכרו בכל העולם

עשרות אלפי ערכות ומאות אלפי גומיות נמכרו בישראל

(ציטוטים נבחרים מתוך כתבה בדה מארקר פורסם ב-18.1.2014)

זו דוגמא קטנה, איך הגעה לקהל היעד ויצירת הסכמה שהמוצר הזה הוא דבר חיובי שעונה על הצורך האמיתי של ההורים- גורם לביקוש עז של המוצר ולהצלחה מסחררת במכירות.

בהצלחה!
 

איתי לוי