למרות שכולם מדברים היום על משפכים שיווקיים והחשיבות המכרעת שלהם,אני קראתי עליהם לפני כעשור בספרים שנכתבו עוד בשנות השישים והשבעים של המאה הקודמת.
ההבדל היחידי הוא שהיום ניתן לשלוט בהם הרבה יותר טוב עקב יכולות המדידה של השיווק באינטרנט. 

הכוונה ב"לשלוט" היא שאנו יכולים לבנות את המשפכים השיווקיים יותר מהר, לדייק אותם יותר מהר ולהביא אותם לרווחיות גבוהה יותר מהר.
אז כשאני יושב ומשרטט משפך שיווק, אני מתחשב ב-3 מרכיבים עיקריים:

  1. המוצר העיקרי שאני מוכר, ואלו מוצרים מקדימים מתלווים אליו.

  2. הכלים והאמצעים שבאמצעותם אשווק ואמכור את המוצר העיקרי ואת המוצרים המקדימים.

  3. הכלים והאמצעים שבאמצעותם אמדוד כל חלק וחלק במשפך.

לדוגמא:

שלב א'
אני מכללה קטנה שמלמדת קורסים שנתיים בתחום השיווק, והמשפך שאני בונה הוא עבור מכירת קורס "עיצוב אתרי אינטרנט".כדי למכור את הקורס ולמלא את כל המושבים החלטתי שאני צריך כמה שיותר סטודנטים פוטנציאלים שישריינו להם מקום באמצעות תשלום דמי הרשמה.
וכדי שאוכל למכור את "שריינו לכם מקום בקורס" אני צריך להשיג כמות נכבדת של אנשים שמגיעים ליום פתוח במכללה.


שלב ב'

לאחר שביססתי את השלבים במשפך, אני ניגש לבסס את הכלים שבאמצעותם אשווק כל שלב במשפך.
למשל, כדי להזמין את קהל המטרה ליום פתוח אפרסם מודעות בפייסבוק ובגוגל. כדי שאוכל לסגור כמה שיותר מתעניינים, אציע להם, במעמד ה"יום פתוח", הנחה בדמי הרשמה. לאלו שלא יירשמו ביום הפתוח, כי הם צריכים עוד לחשוב על הנושא, אשווק באמצעות אימייל ואעודד אותם לשריין את המקום בקורס.
ובסופו של דבר, כדי לגרום למי ששילם דמי הרשמה להירשם אל הקורס בפועל ולשלם במלואו, אשתמש בשיחות טלפון אישיות וגם אקדם באמצעות אימייל אישי.


שלב ג'

לבסוף אוודא שאני מסוגל למדוד כל שלב במשפך. את החלק הראשון, הקמפיינים בגוגל ובפייסבוק שמטרתם רישום והגעה ליום פתוח אני מודד באמצעות מנגנוני הפרסום עצמם וגם באמצעות גוגל אנליטיקס. לרוב, כמות אישורי ההגעה אינה זהה למגיעים בפועל לכן דאגתי לספור ולהכניס את כל מי שהגיע ליום הפתוח לתוך רשימת תפוצה ייעודית במערכת הדיוור. סטודנטים ששילמו דמי הרשמה במעמד היום פתוח, הוכנסו אוטומטית למערכת CRM, וכן כל מי ששילם דמי הרשמה באמצעות הדיוור שנשלח לנוכחים ביום הפתוח. ולבסוף, כל מי שהתחיל ללמוד בפועל, שיניתי את הסטטוס שלו במערכת CRM לתלמיד בפועל.

                                                          כך נראה המשפך בצורה פשוטה:

 

רק אחרי שהמשפך תוכנן לפי 3 המרכיבים, ניתן להשיק את המהלך השיווקי ולוודא שקהל המטרה עובר דרך המשפך. אגב, זה מאוד הגיוני שברגע שהשקתם את המשפך שלכם, תראו שחלק מהדברים לא הולכים בדיוק לפי התכניות שלכם, וששינויים מסויימים יצטרכו להתבצע כגון החלפת מוצר מבוא או שימוש באפיק פרסומי אחר.

זיכרו, כל משפך שיווקי מתחיל מנקודה שהוא תמיד יכול להתייעל.

בהצלחה בבניית המשפך שלכם!
איתי