זהו טיפ מעט ארוך, מבטיח שהוא יחזיר לכם את ההשקעה. אתחיל בסיפור אמיתי

לקוח שלי קיבל "התראה" מאנשי המכירות שלו על כך שהלידים המגיעים מפייסבוק אינם איכותיים. רובם הגדול לא באמת התעניינו במוצר. הלקוח שלי מיהר לשחרר הנחיה להעביר את התקציב פרסום מפייסבוק למקור אחר. בניתוח מהיר שביצעתי עם אותו לקוח ראינו שבאותו חודש ערוץ הפייסבוק הכניס כמעט פי 10 מהכסף שהושקע בו. כמובן שההנחיה להעברת התקציב מפייסבוק בוטלה מייד.

השגת החזר השקעה היא שאיפה ברורה, אך עם זאת מעט מאוד יוכלו באמת לומר שהם נמצאים במצב זה. מנהל שיווק טוב יידע לומר באופן כללי שברבעון הנוכחי הושקע סכום מסוים בשיווק וההכנסות היו פי 2.

וכאן מגיע הטיפ: כדי לראות ולדעת שאתם מחזירים את ההשקעה עליכם לעבוד בשיטת הפרד ומשול - להיות מסוגל לקבל נתוני החזר השקעה עבור כל ערוץ פרסומי בנפרד: גוגל, פייסבוק, רדיו, שיווק בדוא"ל, תכניות שותפים, ועוד.

בתוך כל ערוץ יהיו כמובן מספר קמפיינים שירוצו במקביל ועל כן אנו צריכים להיות מסוגלים לבדל את נתון החזר ההשקעה לרמת הקמפיין. הדרך הטובה ביותר לעשות זאת היא באמצעות מערכת CRM, אשר מסוגלת לקלוט לידים (עדיף בצורה אוטומטית) ולספר לנו, אנשי השיווק, מה אנשי המכירות הצליחו לעשות עם אותם לידים.

כך אנו מבצעים זאת:
שלב א'
לדוגמא, אני משווק גוף שמעביר סדנאות והרצאות. ערוצי הפרסום שלו הם גוגל ופייסבוק.
לכל מוצר (סדנאות והרצאות) הוקמו 4 דפי נחיתה. בדוגמא אתייחס לסדנאות בלבד אך אותו דבר מבוצע במקביל גם להרצאות.
• סדנאות - קמפיין גוגל
• סדנאות - קמפיין גוגל מובייל
• סדנאות - קמפיין פייסבוק
• סדנאות - קמפיין פיסבוק מובייל

הלידים שמתקבלים מאותם דפי נחיתה מגיעים עם שורת הנושא המציינת את מקור הליד למשל "סדנאות - קמפיין פייסבוק מובייל"
הערה חשובה: זוהי רק דוגמא - ברוב התהליכים שאנו מנהלים כמות דפי הנחיתה מגיעה לעשרות.

שלב ב'
שמות דפי הנחיתה מוזנים למערכת CRM בשדה של "מהיכן הגיע" כך שכל איש מכירות יודע לעדכן את הליד לפי מקור ההגעה שלו. מכאן מתבצע תהליך מכירה וחלק מהלידים סוגרים עסקה. תיעוד העסקה מוזן גם הוא למערכת ה-CRM כולל סכום העסקה.
לשם ההדגמה, ניקח 2 מהקמפיינים וננתח:

מקור הקמפיין כמות לידים שהגיעו הכנסות
קמפיין גוגל 10 5,000 ש"ח
קמפיין פייסבוק מובייל 30 5,000 ש"ח

במקרה כזה אנו יכולים לקבל דיווח מאיש המכירות שכדאי להוריד את קמפיין הפייסבוק ולהתמקד בגוגל, כי דרך קמפיין גוגל הרגיל השגנו 5,000 ש"ח מ-10 לידים ובפייסבוק מובייל השגנו את אותו סכום מ- 30 לידים. מבחינתו זה ברור כי באופן טבעי, איש מכירות אוהב לידים "בשלים" ולא אוהב לקבל "לא" מליד. לכן הוא אוהב את גוגל ו"מתעב" את פייסבוק.

אבל לרוב, לאיש המכירות חסר בעצם נתון - כמה כסף הושקע בכל אחד מהאפיקים הללו. בדוגמא שלנו למשל "בפייסבוק מובייל" הושקעו רק 500 ש"ח לעומת גוגל בו הושקעו 4,000 ש"ח. שימו לב – נתונים אילו משנים את כל התמונה.
לכן הדיווח של איש המכירות יכול להיות נכון בעיניו אך לא נכון בעיני מקבל ההחלטות הרואה תמונה מלאה, מחבר בין קצוות השיווק והמכירות באמצעות CRM יודע היכן תוחזר ההשקעה בצורה המיטבית.

בהצלחה!
איתי