רציתי לספר לך משל המבוסס על סיפור אמיתי, בעקבות סיטואציית "מאבק" שקיימת בין השיווק למכירות בחברות רבות.

הטמבוריה של ג'קי

בשכונה בה גדלתי היתה חנות כלי בית - טמבור. בעלי החנות, אדם בשם ג'קי, היה אחד האנשים החביבים שהכרתי. היה נראה כי לעזור לאנשים, באמת היה חשוב לו. כל תושב בשכונה שהיתה לו בעיה בבית: נזילות, חורים בקיר, חסר לו בורג בגודל שלא ניתן למצוא, גומייה אוטמת נדירה, כלי חשמל שהתקלקלו ועוד, היה מגיע לג'קי והוא היה פותר לו את הבעיה. הלקוחות היו משלמים ביד נדיבה וללא כל הסתייגות.

ג'קי, ששמח מאוד לעזור, נהנה מאוד מכך שאנשים באים לבקש את עזרתו, השתכר בכבוד והכל היה טוב. כל תושב חדש שעבר לשכונה, שמע על ג'קי די מהר ונעזר בו.

עד שרצף אירועים הפר את האידיליה. לא רחוק מהשכונה נפתחו סניפים של הום סנטר ו-ACE, שיחדיו סיפקו את אותם מוצרים שג'קי מכר ואף יותר, רק בהרבה יותר זול. באותה תקופה, היתה גם התרחבות משמעותית בשכונה והרבה משפחות חדשות, עברו לגור בה.

כעת כשאנשים חדשים הגיעו לג'קי, אפילו שהגיעו עם המלצה, אילצו אותו להתמודד עם סיטואציה חדשה. הם החלו להתמקח איתו, לציין שהמחירים שלו יקרים ושהם ייפנו לרשתות הסמוכות.
ג'קי מצידו חש שאנשים אלו הם קצת כפויי טובה מאחר והם לא כל כך העריכו את העזרה שהוא הציע, ולכן גם זירז לעיתים את יציאתם מהחנות בנימוס.

לאט לאט השמועה נפוצה בשכונה, ובעוד שג'קי שמר על לקוחות נאמנים שהלכו והתמעטו, עקב תחלופה טבעית של אנשי השכונה, לקוחות חדשים מעטים בלבד זרמו פנימה אבל להם התקשה ג'קי למכור ולהפכם ללקוחות יציבים.

ג'קי מצא את עצמו בקריסה כלכלית.

הטיפ למנהל השיווק ממשל זה הוא:
את הסיפור אפשר לנתח בצורות שונות אך יש נקודה אחת שאני רוצה להדגיש:
לא היה כאן מצב בו לא היו לידים!
אמנם לא רבים אבל בהחלט לידים איכותיים עם צרכים ברורים. העניין שלעיתים המנהל מסתכל על המצב ומגיע למסקנה שאין מכירות כי יש מעט לידים או לפחות שהלידים לא רלוונטיים. זוהי כמובן מסקנה מוטעית.

לפני שרצים קדימה עליך לחקור את העניין ולשאול את המכירות את השאלות הבאות:
•האם חזרו אל הלידים בזמן קצר?
• האם המכירות מעודכנים במה שהקמפיין מכר?
• האם הליד תויק בצורה מסודרת במערכת ה-CRM ונרשם פידבק מסודר אודות התקשורת איתו?
• האם איש המכירות שטיפל בליד, הוא אדם מנוסה במכירות שמוכר גם ללידים עם עניין קל?

אם תשאל שאלות אילו תמנע מעצמך מצב בו אתה הורס במו ידך קמפיין טוב ולעיתים אפילו מוצלח עקב חוסר בנתונים.
התרחבות מתרחשת כאשר שיווק ומכירות מועסקים על ידי אנשי מקצוע מיומנים, שעובדים ביחד להשגת המטרה.
 

בהצלחה!
איתי